De hecho, tratar con extranjeros no es difícil.A los ojos del autor, ten en cuenta tres palabras clave:meticuloso, diligente e innovador.Estos tres son probablemente clichés.Sin embargo, ¿lo has hecho hasta el extremo?¿Es 2:1 o 3:0 para competir con tu oponente?Espero que todos puedan hacer esto último.
Me dedico a la comercialización de comercio exterior de telas no tejidas desde hace más de un año.A través del análisis de algunos clientes que he realizado hasta el momento, he resumido las siguientes experiencias y lecciones para cada eslabón del proceso de comercio exterior:
1. Clasificación del cliente, adoptar diferentes métodos de seguimiento.
Después de recibir la consulta del cliente, realice una clasificación preliminar del cliente de acuerdo con toda la información que se pueda recopilar, como el contenido de la consulta, la región, la información de la empresa de la otra parte, etc. En cuanto a cómo clasificar al cliente, el cliente objetivo debe centrarse en el seguimiento, y la respuesta debe ser oportuna, eficaz y específica.Fuerte, y el seguimiento del cliente debe ser paciente.Una vez tuve una breve consulta de un cliente español: estamos buscando 800 toneladas de tela no tejida para cubierta agrícola, es de 20 GSM y el ancho es de 150 cm.necesitamos precio FOB.
Parece una simple consulta.De hecho, ya ha explicado detalladamente las especificaciones del producto, usos y demás información que el cliente desea.Luego verificamos la información relevante de la empresa cliente y, de hecho, es un usuario final que necesita dichos productos.Por lo tanto, de acuerdo con las necesidades de los invitados, respondimos a la consulta lo antes posible y brindamos a los invitados sugerencias más profesionales.El invitado respondió rápidamente, nos agradeció la sugerencia y accedió a utilizar el producto sugerido.
Esto estableció una buena conexión inicial, pero el seguimiento posterior no fue tan fluido.Después de que hicimos una oferta, el huésped nunca respondió.Basado en mis años de experiencia en el seguimiento de clientes españoles, considerando que este es un cliente usuario final, no me rendí en esto.Cambié varios buzones diferentes y envié correos electrónicos de seguimiento a los invitados a intervalos de tres, cinco y siete días.Comenzó preguntando a los invitados si recibieron la cotización y los comentarios sobre la cotización.Más tarde, siguieron enviando correos electrónicos a los invitados con algunas noticias de la industria.
Después de seguir así durante aproximadamente un mes, el invitado finalmente respondió, se disculpó por la falta de noticias antes y explicó que estaba demasiado ocupado para no responder a tiempo.Luego llegaron las buenas noticias, el cliente comenzó a discutir con nosotros los detalles como el precio, el transporte, el método de pago, etc. Después de que se resolvieron todos los detalles, el cliente hizo un pedido de 3 gabinetes para nosotros como un pedido de prueba a la vez. , y firmó un contrato de intención de cooperación a largo plazo.
2. Elaboración de presupuestos: profesional, completo y claro
No importa qué producto fabriquemos, cuando nuestra cotización se muestra frente al cliente, también determina la impresión general que el cliente tiene de la empresa.Un presupuesto profesional sin duda dejará una buena impresión en los invitados.Además, el tiempo del cliente es muy valioso y no hay tiempo para pedir detalles uno por uno, por lo que tratamos de reflejar completamente toda la información relacionada con el producto que se presentará al cliente en la cotización, y la prioridad es clara , para que el cliente pueda ver de un vistazo.
PD: Recuerde dejar la información de contacto de su empresa en la cotización.
La lista de cotizaciones de nuestra compañía es bastante buena, y muchos clientes están llenos de elogios después de leerla.Un cliente italiano nos dijo: "Usted no es la primera empresa en responder a mi consulta, pero su cotización es la más profesional, así que elegí ir a su empresa y finalmente cooperar con usted".
3. Combinando los dos métodos de correo electrónico y teléfono, haga un seguimiento y elija un buen momento
Cuando la comunicación por correo electrónico no se pueda resolver, o sea más urgente, recuerda comunicarte por teléfono con tiempo.Sin embargo, para asuntos importantes como la confirmación del precio, recuerde completar un correo electrónico a tiempo después de comunicarse con los invitados por teléfono.
Además, al hacer comercio exterior, inevitablemente habrá diferencias horarias.No solo debe prestar atención al tiempo de viaje del cliente al llamar, sino que también al enviar correos electrónicos, también recibirá resultados inesperados.Por ejemplo, un cliente estadounidense tiene el tiempo opuesto al nuestro.Si enviamos correos electrónicos fuera del horario laboral, sin mencionar que nuestros correos electrónicos ya están en la parte inferior de los buzones de los huéspedes cuando el huésped se va a trabajar, entonces solo podemos ir a uno las 24 horas del día.Dos correos electrónicos de vuelta.Por otro lado, si respondemos o hacemos un seguimiento de los correos electrónicos a tiempo antes de acostarnos por la noche o temprano en la mañana, es posible que los invitados aún estén en la oficina y nos respondan a tiempo, lo que aumenta considerablemente la cantidad de veces que comunicarse con los invitados.
4. Tenga cuidado al enviar muestras
Con respecto al envío de muestras, creo que muchas personas están luchando con algunas preguntas: ¿Deberíamos cobrar tarifas de muestra?¿Deberíamos cobrar tarifas de mensajería?Los clientes no aceptan pagar tarifas razonables de muestra y tarifas de mensajería.¿Deberíamos seguir enviándolos?¿Quiere enviar todas las muestras de buena, media y mala calidad, o solo las de mejor calidad?Hay tantos productos, ¿elige enviar muestras de cada producto clave o solo envía los productos en los que los clientes están interesados?
Estas muchas preguntas son realmente poco claras.Estamos fabricando productos no tejidos, el valor de la muestra es relativamente bajo y podemos proporcionar muestras de forma gratuita.Sin embargo, no hay muchas tarifas expresas en el extranjero.En circunstancias normales, se le preguntará al cliente si puede proporcionar el número de cuenta express.Si el huésped no acepta pagar la tarifa exprés y es el cliente objetivo, optará por pagar la tarifa exprés por sí mismo.Si es un cliente ordinario y no necesita muestras con urgencia, optaremos por enviar muestras a los clientes por paquetes ordinarios o incluso cartas.
Pero cuando el cliente no tiene la intención exacta de qué producto quiere, ¿debe enviar muestras de diferentes calidades al cliente como referencia, o debe enviar muestras de forma selectiva según la región?
Tuvimos un cliente indio que pidió una muestra antes.Todo el mundo sabe que los clientes indios son muy buenos para decir "su precio es muy alto".No en vano, también recibimos una respuesta tan clásica.Le enfatizamos al cliente que la cotización es "para buena calidad".El cliente solicitó ver muestras de diferente calidad, por lo que enviamos los productos con la calidad correspondiente y los productos con una calidad inferior al precio cotizado como referencia.Después de que el cliente recibe la muestra y solicita el precio de la mala calidad, también lo informamos con veracidad.
El resultado final es: los clientes usan nuestro precio de mala calidad para bajar el precio, nos piden que hagamos un buen trabajo con productos de calidad e ignoran por completo nuestro problema de costos.Realmente sentí ganas de pegarme un tiro en el pie.Al final, el pedido del cliente no se negoció porque la diferencia de precio entre las dos partes era demasiado grande y no queríamos hacer un pedido único con el cliente con un cargo de mala calidad.
Por lo tanto, todos deben considerar cuidadosamente antes de enviar muestras y adoptar diferentes estrategias de envío de muestras para diferentes clientes.
5. Auditoría de fábrica: comunicación activa y preparación completa
Todos sabemos que si un cliente propone una inspección de fábrica, en realidad quiere saber más sobre nosotros y facilitar la pronta finalización del pedido, lo cual es una buena noticia.Por lo tanto, debemos cooperar activamente y comunicarnos activamente con el cliente para comprender claramente el propósito, el estándar y la especificidad de la inspección de fábrica del cliente.procedimientos y preparar algunos trabajos básicos de antemano, para no pelear batallas sin preparación.
6. Lo último que quiero compartir contigo es: meticulosidad, diligencia e innovación.
Tal vez la gente de hoy sea demasiado impetuosa, o persiga demasiado la eficiencia.A menudo, un correo electrónico se envía rápidamente antes de que termine.Como resultado, hay muchos errores en el correo electrónico.Antes de enviar un correo electrónico, debemos verificar cuidadosamente la fuente, la puntuación y otros detalles para garantizar que su correo electrónico sea lo más perfecto y preciso posible.Muestra lo mejor de ti cada vez que tengas la oportunidad de mostrárnoslo a un cliente.Algunas personas pueden pensar que este es un asunto trivial, que no vale la pena mencionar en absoluto.Pero cuando la mayoría de la gente ignora estos pequeños detalles, tú lo haces y te destacas.
Una manifestación concreta de diligencia es el jet lag.Como empresa de comercio exterior, siempre debe mantener comunicación con los clientes.Por lo tanto, si espera trabajar solo ocho horas, es difícil convertirse en un excelente vendedor de comercio exterior.Para cualquier consulta válida, los clientes consultarán a más de tres proveedores.Sus competidores no solo están en China, sino también en proveedores globales.Si no respondemos a nuestros huéspedes de manera oportuna, le damos una oportunidad a nuestros competidores.
Otro significado de diligencia se refiere a no poder esperar y ver.Los vendedores que están esperando que el gerente de comercio exterior asigne consultas de plataforma B2B recién están comenzando.Los vendedores que saben cómo utilizar activamente la plataforma para encontrar clientes y enviar correos electrónicos de forma activa acaban de graduarse.Los vendedores que saben cómo usar la gran base de datos de clientes de la empresa, administrar bien los datos de los clientes y realizar un seguimiento regular de manera activa y efectiva de acuerdo con las categorías de clientes son maestros.
Cuando se trata de innovación, mucha gente piensa que es innovación de productos.De hecho, esta comprensión es unilateral.Creo que todo vendedor ha enviado una carta de desarrollo.Si puede realizar pequeños cambios en la carta de desarrollo de sus predecesores, agregar imágenes y cambiar el color, esta es una innovación de su propio contenido de trabajo.Tenemos que cambiar constantemente nuestros métodos de trabajo y ajustar constantemente nuestro pensamiento.
Los negocios de comercio exterior son un proceso de constante acumulación de experiencia.No existe un bien o un mal en cada eslabón del seguimiento del comercio exterior.Todos estamos buscando mejores métodos en la práctica continua.Esperamos poder ir cada vez mejor en el camino del comercio exterior.
por Shirley Fu
Hora de publicación: 25-abr-2022
